查看详情>> 这里渠道拓展指的是经销商对分销商、终端消费者以及影响消费者购买行为的群体进行的开发、培育和管理的动态过程。 从整个泛家居行业的经营模式来看，产品渠道主要有隐形渠道和显形渠道，显形渠道指的是批发渠道和零售渠道，而隐形渠道指的是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是影响消费者购买行为的中介群体，如装修公司、家装设计师等。无论对经销商还是厂家，分销渠道建设都至关重要，如何才能找到分销商和经销商是厂家和经销商关注的问题，经销商选好分销商主要从以下5个方面进行： 1、经营实力。 这主要看批发商的批发商品规模和对产品的投入数量上，经营规模大的客户销量肯定也会大，而在市场开发方面能够保持较大的客户投入上面，从而拉动较大的客户消费。经销商不可否认，与经营规模雄厚的分销商合作，销量上有相当大的保障，心里也踏实一些。 2、管理水平。 要了解分销商的管理水平如何，只要去看一下的他的仓库物品摆放就能知道了，管理规范的经销商其仓库管理一定是井井有条，如果仓库乱堆乱放，豪无秩序，说明这个客户的管理水平比较差。随着市场竞争的进一步加剧，经销商不得不由“坐商”改为“行商”，不仅要做好产品配送工作，还要展开终端销售，因此在选择分销商的时候要认真考察，要选择那些管理水平好的分销商。 3、营销模式。 分销商的营销模式一定要和产品的性质相吻合，营销模式如果不匹配的话，必定会导致销售产品受阻，销售力不强，如果不认真考察的话，可能会在以后产生不必要的分歧，影响产品的整体销售工作。 4、运作经验。 对于经销商来讲，这一条也是非常重要的，一个长期经营某种产品的分销商，一定会在所在行业中积累相当多的专业知识和销售技巧，能够很好地掌握销售的主动权，并且了解客户的需求和特点，保证销量的稳定增长，因此在以后的销售工作中，一定会成为客户选择产品的首选。 5、合作意愿。 选择分销商时，一定要选择那些真心合作的客户，无论客户的条件有多好，管理水平有多高，如果没有真实的合作意愿，估计这样的合作不会长久，因此在选择时要避免这一点。 家居建材营销渠道与模式分析 对于经营门窗幕墙的经销商来说,一定要重视这种影响途径,特别是没有太多销售资源的经销商更是如此。团购对于被购买的企业和品牌来讲，具有非常重要的战略意义和现实意义，可以说几乎每个企业都有团购的行为，但并不是说每个企业都能够重视团购，并且能把它做的尽善尽美。团购营销主要有几个特征： 1、消费集中，大多数团购客户都要明显的季节性，都会选择装修旺季进行。 2、价格低廉，大多数团购都是现场交易，不需要资金周转，而且营销费用低，利润比较可观。 3、营销环节缩短，团购模式和普通的消费者购物是不相同的，经销商只需要和团购的负责人进行洽谈即可，这样就省略了很多的中间环节。 相信导购与服务的力量 有很多经销商认为，其实导购起不了很大的作用，尤其是像铝型材这样的建材产品，关键的是产品，不是人，如果这样认为可就错了。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品，介绍产品和讨价还价之类的，但是从实质来讲，远远不止这些。导购是一项非常复杂、细腻的工作，他同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。 “望”，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能力，从而对客户做出初步的判断，推荐适合的产品。在门窗和家居的消费中，如果有设计师在场的话，很大一部分就由设计师来定夺了，导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。 “闻”，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。 “问”，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问”这个环节，在问的过程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。 “切”，即提建议，对于客户而言，导购就是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到客户的真实需求，设身处地的为客户提供选购建议，不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品，要给客户算经济帐，给他们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。 现代商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于代理产品的经销商来讲是很重要的，所以可口可乐公司老板敢说，我把我的厂房全部烧掉，我一样可以做到今天的规模，只要给我可口可乐的品牌。像麦当劳、百事可乐这样的公司，现在他们的经营已经脱离了产品，变成一种文化，一种价值观念，一种宗教信仰。

查看详情>> 1、明确哪些是产品特征，哪些是产品的益处 当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段，客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时，客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时，销售人员需要向客户提供相关资料，让客户知道你可以怎样满足他们的需要，这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。 虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑，但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。事实上，在这一阶段，销售人员的说服技巧将得到更大的考验。要想说服客户，销售人员就必须要让客户知道，购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处，这些好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。 哪些是产品特征，哪些又是产品的益处呢？对于这个问题，销售人员应该在向客户介绍产品之前就搞清楚。 （1）产品特征指什么。 一般认为，产品的特征就是指关于产品的具体事实，比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如下面的表述就属于对产品特征的介绍： “这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。”（这里介绍的是电脑的兼容功能） “这种产品是由国家技术检测中心监督制造的，它里面的零件全部经过高温熔炼。”（这里介绍的是产品的制造技术及构成要素） “只要温度不超过240摄氏度，这种产品就不会变形”（这里介绍的是产品的适用条件） （2）产品益处指什么。 产品益处是指产品特征对客户的价值。比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。介绍产品益处的方式如下例所示： “这种设备操作方式极其方便，可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”（直接针对客户对工作效率的要求，说明产品益处） “采用先进工艺制造的这款手表，无时无刻不在彰显您的品位。”（针对客户改善个人形象的需要，说明产品益处） “这种电脑方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”（针对客户的使用需要，突出产品的实用价值） 2、把产品特征转化为产品益处 当销售人员介绍所推销产品的具体特征时，如果不针对客户的具体需要说明相关的利益，客户就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。通常销售人员们遇到的情况是：当自己口干舌燥地向客户介绍了一大堆产品的特征之后，客户脸上仍然是一副无动于衷的表情，当你停止介绍向客户询问意见时，他们的回答可能是：“那又怎么样？”或者是“这对我来说有什么意义？” 可是，如果销售人员针对客户的实际需求，将产品的特征转化为产品的益处，客户就会被这些利益所动，至少他们会知道，这种产品是可以令自己的某些需求得到充分满足的。 强调所推销的产品给客户带来的种种好处，可以引起客户的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。例如： “这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟。它既可以摆在写字台上，让您在读书写作时对准确时间一目了然。当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边床头，非常方便。这种闹钟具有多种功能：它可以定时，还具有备忘录功能——您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意，比如您可以把家人的生日或者朋友的结婚日期提前设置好，这样您即使再忙也不会忘记向他们传达祝福；您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音，这里面一共收入了36种悦耳的铃音；另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……” 再次强调一点：说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。如下例所示： 某笔筒销售员来到一家大型科研公司，他向该科研公司的办公室主任介绍说：“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会做出20%的优惠。可以说这种笔筒是目前市场上难得的真正物美价廉的好产品。” 该科研公司的办公室外主任在耐心听完该销售人员的介绍之后回答道：“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”

查看详情>> 门店促销推广犹如一场战役，而且是一场阵地赤膊战。门店促销打的不仅仅是一场价格战，更是一场销量与利润的阵地战。门店促销推广搭建起来的是一座舞台，一个能够把门店品牌最具实力的一面在终端进行展现的舞台。做促销不是牺牲利润，是实现量利平衡，量利双丰收！促销不是费用，是一项投资。费用是不会产生价值的，投资却能带来回报。 这么多年来，促销活动的策略也不外乎几大类别。可以概括为：免费类促销策略、有奖类促销策略、竞技类促销策略、折价类促销策略、联合类促销策略、会员制促销策略、节庆类促销策略、事件类促销策略、特卖类促销策略、买赠类促销策略、附加值促销策略、主题类促销策略、公益类促销策略、限定式促销策略、数据库人脉拓展促销策略等类型，每个类型可以延展策划十几种促销形式。 总体上促销方式可以演变成100多种形式，但是，促销活动无论是哪种形式，策划原理都是万变不离其宗。 促销活动策划思路 彰显产品利益，塑造品牌魅力 直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行促销策划，是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选促销策划思路。同时具有投入少产出高，公众接受性好，信赖程度高等特征，既具有现实的市场销售意义，又具有长远的品牌建设意义。这种促销策划还可以与公关宣传策划结合起来进行，从而扩大公众对品牌的认知与好感。 设置附加利益，增加购买动力 当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时，靠正常的推广活动和价格无法打动消费者，需要在正常销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，促使顾客动心，实现顾客购买品牌转移。这是市面上最常见的促销策划。具体利益诱导方式，有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。但是，这类促销活动现在做得有些滥，需要创新。 创新促销手法，吸引顾客参与 在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时，迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参与，扩大促销影响与效果，从而达到以少胜多、以智取胜的目的。当然，在促销预算较宽裕时，也应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。 借助权威影响，增强购买信心 现今的促销活动过于泛滥，消费者已经麻木，有些促销活动还存在欺诈哄骗，消费者已经不再相信。面对这种局面，企业无力制止纠正，也不能同流合污。那么，怎样才能提高消费者对企业促销活动的信任度与参与度，从而提高促销活动的效果？ 一次成功的促销活动，并不仅仅是单一的价格策略和促销力度，更多的是执行细节的创新和过程控制。为什么有的企业和经销商做促销不成功？很大程度上是没有掌握促销的原理和技巧，没有掌握促销的真正细节。 促销活动成功要点 一、促销活动首先要找到发动促销的理由和借口 军队打仗要师出有名，名正才能言顺。理由一定要有说服力，不能太牵强。比如为什么要举行此次促销活动？如何给消费者一个购买的理由？你给出的理由能说服自己吗？由头就是借口。找到了由头就找到了发起促销活动的借口！我们可以从形式上（开业，庆典、节日、降价、买赠等）、从时间上（夜场专场、限时抢购）、从季节上（春雷大行动、冰凉一夏、金秋送豪礼、冬季攻势）、从产品上（新品上柜、老品清样）、从顾客群体（激情团购、黄金会员）等方面找由头。 二、在进行促销活动策划前，一定要先搞弄清楚促销活动的目的是什么 没有目的是瞎搞，没有目标是白搞。做活动没有明确的目的，不知道为什么要搞，肯定不被重视，也肯定不会成功。做活动没有目标或目标不清晰，就是没有方向，就不知道需要投入多少，能产出多少。自己没有信心，如何让员工有信心？没有一定的销售目标，如何进行压力传递与任务分解？如何调动员工的积极性？ 三、制定响亮的活动主题与口号 制定口号是打胜仗的前提条件。只要口号具有号召力，战役就胜利了一半。在活动方案中，要将活动的目的目标与主要内容形式概括提炼成易于传播的主题口号，对内起到统一活动思想认识、资源投入以及活动称呼的作用，对外起到向消费者传播和提示活动内容形式的作用，向竞争对手传递活动声势与压力的作用。 活动主题与口号要简洁明确、清晰易懂、大气磅礴、富有魅力。一个主题与口号如果不能达到这些要求，通常采用主副标题口号形式来实现。主标题通常表现活动大气磅礴富有魅力的一面，副标题则通常表现活动具体内容形式的一面。 四、创新活动的内容与形式 活动方案必须明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式，并将活动内容与形式进行必要和适当的包装，以增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力，这是促销活动策划的关键和重点，是促销策划与方案最需要也最能够出彩的地方。有时候形式要大于内容。形式的创新可以减少消费者对促销活动雷同的疲劳感，不创新的促销活动终究都是要失败的。促销活动的最大魅力就是要不停地变化。 五、活动的传播要到位 活动的传播宣传与告知要做到五个“到”：在家里（电视报纸传单海报）能看到、在街上（户外）能碰到、问人（口碑）能知道、到商场（展台和POP）能找到、促销营销能逮到。 六、员工动员、客户动员到位 为什么必须进行动员？如何理解动员的重要性？不动员对活动效果会产生哪些影响？动员是成功的第一步，第一步走不好，活动效果绝对不理想。为什么有人做活动成功率很高，而其他人做就效果打折扣呢？其秘密在于：动员到位。动员的意义是什么？是信心保证、是必要备货、是自信心的体现。动员的目的是传达一种精神，传递活动的信心。是坚定经销商、坚定员工、坚定我们自己的信心。动员最后的落实是进货、压货、传递信心、压力传递、任务分解。 七、价格到位：特价吸引、制造轰动 价格是营销的利器。没有价格就没有吸引力，没有价格就不可能保证成功，但价格并不是越低越好。超越成本的价格没有意义。促销不是真正要赔钱才能卖东西，是要让消费者有占便宜的感觉。有价格的落差才有冲击力，价格就是要击中消费者心理底线才能达到勾引他消费购买的目的。如果不能击中就没有意义，也达不到传播的效果。 八、礼品到位：赠送礼品、吸引人气 原则上我们对消费者要做到：价格“雷”不倒，礼品要“雷”倒！促销设计要有“钩”，勾引消费者买单。直钩是钓不住鱼的，要想钓更多鱼，就要设更多的“钩”！礼品就是吸引消费者成交的“鱼钩”工具之一。 九、人员管理：销售任务、目标分解、激励到位 促销成功的关键是让成果和员工的好处挂钩。销售目标能否达成，关键是员工的执行。因此，每次活动都要做到：目标明确、任务明确。真正做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。根据客户库存和实际情况制定销售任务，并逐一分解考核。一定要把我们的产品销售任务分解到每个店员。可以由老板或管理者分解任务，员工进行分组PK、缴纳任务保证金、制定激励方案、树立标杆。

查看详情>> 营销寓言系列十：模仿 一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方。 一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。 这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。 猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。 营销启示： 日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。 我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。  

查看详情>> 营销寓言系列九：老虎求生 有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。 有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。 营销启示： 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？